“我们的医疗产品卖到全球二十几个国家，你问我们怎么选择出海去哪些国家？一般都是去参加展会，自然会有外国经销商来找我们谈，然后我们再根据他们的规模实力筛选决定跟谁合作。”
“老板说了，海外市场的调研我们自己可以做，不要再另外花钱。海外医生反馈也不太需要，因为我们产品都有中国大专家背书，不会有问题的。”
“最近去了一趟**，亲眼看到这个国家的医疗设施很落后，人口又那么多，我们中国的产品卖去那里绝对有市场。”
“我们现在国内销售压力特别大，急需海外增量。先帮我们看看哪个市场准入比较容易，花费比较少，我们就先考虑去哪个市场。”
“我们产品在国内目前正在做临床、FDA 和 CE 也还没开始。但是想去印度市场，能不能在没有临床试验结果和其他证的情况下找个什么办法先进去？”
是不是似曾相识？一些企业把出海当作不得不开源节流时的抢险手段，认为无论如何先到了“海上”再说。随机、机会主义、以偏概全、只看眼前——这些是我们接触到的对医疗出海的最集中的反应。
然而，医疗风投机构已将国际化业务作为企业的核心能力之一。“不出海，就出局！”出海是为了培育未来。
在高榕创投日前举办的年度医疗 CEO 闭门会暨医疗赛道 Demo Day 活动中，我们的创始人 Chris Lee（李希烈）和首席营销官 Anita Cai（蔡云博）受邀分享了中国医疗高效出海的观点。
照例，我们在这里汇总分享一些观点，延续讨论。
在医疗界，大家似乎习惯了西方公司霸榜行业的现实。但中国和亚洲其他地区公司在许多技术密集领域一再证明我们有全球顶尖的创新能力、专业技术水平和人才质量，我们不得不重新思考：
为什么除了几家日本公司，过去十年中几乎没有突破式医疗创新源于亚洲并有力参与国际竞争？（突破式创新指受专利保护的，单品年营业额超过十亿美元的药物或超过五亿美元的医疗科技产品。）
难道这真是无法超越的局面？我们认为，要运用全新的医疗创新培育方法和出海思维才能改变现状。中国医疗创新要走入全球聚光灯，首先要避开医疗出海的常见“陷阱“。
出海避坑提醒一：意识陷阱
跟风出海、复制黏贴，容易卖货就行！
有些企业疲于寻找“自己人”的出海案例，希望照搬套路，而且推崇“一切从简”，力求花最少的钱和时间，跟风实现拷贝卖货。
但这些企业没有意识到，简单的海外销售贸易与提高企业盈利水平之间还有很长的路。
我们以医疗科技头部跨国公司为例，粗略地看看各大市场在全球的份额情况，仅作参考：
北美：营收约占50%，利润率约50%
日本：营收约占6%，利润率约40%
中国：营收约占6%，利润率约30%
德国：营收约占4%，利润率约40%
韩国：营收约占2%，利润率约40%
中东加非洲：营收约占2-3%，利润率约35%
东南亚：营收约占1%， 利润率约30%
印度：营收占比少于1%，利润率约10-15%
当前正在国内被热门跟风的出海市场的营收占比和利润率基本都处于下端。这并不表示这些市场不好或不值得去，它们对希望抢占全球技术优势、创造全球影响力的创新产品来说可能无法起到定调或背书作用，但对基础、经济型的产品可能有准入轻松和潜在销量的优势。
另外，想做大做强的创新者要考虑为产品和品牌的长期收益进行投入。品牌能溢价，能为国际合作提供筹码。技术专利和发达市场的临床认证，销售与服务的合作方，进驻的国际市场表现等都能转化为产品和品牌的价值，所以要为出海作整体战略规划。
建议：转变出海预期
1） 出海目的地的选择应该同时衡量五大要素：市场规模以及可触达的用户；当地的定价空间和支付能力；准入法规和临床可行性；目标市场对产品/企业全球布局的影响；业务模式和产品定位的匹配度。
2） 根据具体产品与具体市场中潜在用户的匹配度，以及具体商业目标与具体市场策略的匹配度，共同设定更精准的期待值。
3） 目标海外市场中资深的医学临床专家和医疗行业专家能够帮助验证你的出海预期。点击了解验证方法。
出海避坑提醒二：信息陷阱
只管“我觉得”，不管“你觉得”！
要把产品卖进国际市场而且要卖得好，早在卖产品之前就要掌握客户和竞争对手的情况，找到自己在当地行业中的坐标。很多人还忽视了，同样重要的是要让自己被潜在用户看见和了解。
很多医疗企业在当前的出海路线中，是靠别人的成败经验和自己反复试错来完成信息收集的，而且通常并不主动地或不能清晰地展现自己在价格之外的差异点。
创新者为保护知识产权往往采用封闭式创新的方法，国内医疗行业的飞速发展可能造成了“我不如人”的假象。另一方面，过去几年中骤减的国际交流和市场活动也加剧了海外医疗用户对中国医疗创新发展的认知落差。加上东方文化的含蓄特性，信息断层正在拉大，形成了出海障碍。
单靠参加几次海外引资推介活动或展会很难全方位地弥合成功出海所需的多环节的对口信息。怎么能被更多潜在用户和合作伙伴找到、注意到呢？
建议：校准双向信息
1） 一个入门级方法是完善并及时更新英文网页、英文介绍材料等，并使用搜索引擎优化手段，让你的信息能出现在国际通用搜索引擎相关结果的前三页中。
2） 还可以借助 Discovery 这样的国际医疗创新线上合作平台，通过创建你的创新产品介绍、发起用户对话、响应公开问答、参与开放式创新合作等形式增强在跨国医疗核心圈层中的能见度，发掘国际合作机会。
3）也需要考虑国际用户的偏好，开辟双向对话的机会。例如，用更精炼、视觉化的形式提升展示内容的吸引力，更多使用海外常用的专业人群社交工具。点击查看案例。
出海避坑提醒三：执行陷阱
亲力亲为，不会吃亏！
很多企业负责人认为在陌生的国际市场靠自己最好，也能节省些资金。但各国医疗系统的巨大差异是高耸的壁垒，尤其要同时推进知识产权保护、合规、准入、专家影响、供应、销售等一系列复杂且环环相扣的事项时，自己动手很难面面俱到，步步摸索影响了整体进程，甚至有些根本无能为力。结果常常是“绕路”，效率不高，机会成本也大。
也有企业不希望初到一个新市场就在许多环节与多个合作方合作，对接和衔接都是很繁琐的工作。
我们建议医疗企业在出海到一个新市场的初期一两年中，先主要通过当地市场策略和销售渠道的合作来测试市场对产品的反馈，再考虑投入更多来组建自己的当地团队或设施。
建议：有力执行要合作
1） 出海已经不再是大公司的特权，早期创新、中小型公司或是没有过出海经验的公司即使缺乏海外自有资源，依然有海外BD、技术授权、开放式创新合作等拓展国际业务的多种方式。
2） 有力执行的前提是有契合当地市场和你的产品的商业策略。通过与专长于医疗出海和跨国运营的专业团队合作，通过有成效的执行方案接近你的长远商业目标。
3） 与海外合作伙伴商定目标后，以尊重、坦诚的态度保持沟通，确保执行方案能支持企业和环境的变化，及时评估和调整。
虽然我们这次分享的主题是医疗出海的快车道，但医疗是一个长线事业，出海更是需要长期主义，所以没有绝对的快车道。看清楚了再出发，找对车道，找到对的合作伙伴，就是在为出海成果省钱省时间。
医疗板块的长盛直指更快速的革新和更激烈的竞争，出海拓展国际市场已经成为医疗企业的必行战略。通过万创普利微信公众号“VB医疗出海”发送 “联系”，与我们对话，一起让你的创新被全球看见，让中国医疗创新推动世界医疗进步！
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