出海，出海，到底是谁在出海，出的又是哪片海？
大家都说，国际行业展会是观察出海的一个窗口，那么多人飘洋过海聚集在异国他乡，和来自世界各地的参会者进行高密度的接触和沟通，自然是有着强烈的出海需求。然而，在走访了近期很多国际展会后，我们也观察到一个值得思考的现象：
在国外展会上，包括阿拉伯国际医疗设备展 (Arab Health)、韩国国际医疗和医院设备展 (KIMES)、柏林数字健康展 (DMEA)、新加坡口腔及牙科展览会 (IDEM) 等，参展的中国医疗企业并不少，但展示的却多是耗材等医疗 “小商品“ ，给人的印象是中国产品还在走 ”物美价廉“ 的路线；而在本土举办的中国国际医疗器械博览会 (CMEF) 上，本土医疗企业的丰富展示涵盖大型设备、尖端疗法、智能服务、数字化应用等， 完全是另外一种景象。
出海新热潮如火如荼，为什么很多本土的医疗创新虽已具备参与国际竞争的技术能力，却鲜少在国际行业舞台上展示成果，更不要说在全球的主流医疗市场中占有一席之地？
近期，VentureBlick（万创普利）创始人兼首席执行官 Chris Lee（李希烈）到中国多个地区与医疗园区和企业、智库、制造商等伙伴会面，分享了他对 “本土医疗创新如何出海布局” 的观察与建议。
李希烈曾任美敦力、拜耳等多个全球医疗巨头的中国和亚太市场掌门人，拥有 30 多年并跨越十个国际重点市场的医疗行业经验，其中 15 年在中国工作生活，被喻为 “最懂中国医疗产业的国际高管”。他创立万创普利公司正是为了帮助本土医疗创新走向全球，让真正有医疗价值的创新收获国际认可与回报。
问：如何评估海外机遇？
答：信息差和意识差要快速校准。
过去几年中骤减的国际交流加剧了信息差，让本土医疗创新企业普遍低估了自己产品的独特性和在国际市场中的竞争能力，这可能让很多中国企业错失海外拓展的良机和优势。
展会虽是在行业中崭露头角的成熟形式，但要满足商业化的多环节需求和国际化的多市场覆盖，参加实体展会的投入耗时耗力，常常成本效益不一定高。很多企业愿意花费不菲飞去全球各地参加展会，但是企业官方网站却无法通过国外的搜索引擎找到，更不用提通过其他途径来提升自己的国际曝光和认知度。
小贴士：建立全球的视野和认知是出海的第一步。
因此需要企业的负责人更多地融入国际医疗社区，广泛对接全球的资源，加深对主要医疗市场的认识和理解。通过与海外医疗从业人士的直接交流，本土医疗企业将能更准确地评估自己的国际市场定位，为出海做好心理上和资源上的准备。
万创普利独创性地建立起医疗创新核心玩家的线上国际社区 Discovery，一站式地汇集海内外市场、医疗行业上下游的资源，联结起覆盖全球约 60 个市场的创新企业、资深的临床医生和行业专家、投资人，经销商，并正在纳入设计制造等更多服务的提供方。
问：如何选择出海目标市场？
答：让专家用户来告诉你。
本土医疗创新在部署出海时一般仅仅以宏观市场体量作为主要指标，或者看重某些市场一时的引资政策，而极少能够纳入海外目标市场的医生（其医疗方案的用户）对具体产品、疗法的反馈意见，也很难了解如何匹配准入、报销和医疗服务的监管流程。
这其中的问题是，有的目标市场的确看起来比日韩欧美等国际认可的发达医疗市场容易进入，但要实际地扩大产品的使用范围和权威认可程度时，可能遭遇当地行业不规范操作带来的巨大风险，让公司的运营和声誉陷于难以预料的漩涡。
医疗行业本身就非常复杂， 国别差异性极高， “盲选“出海目的地无疑增加了生存难度。
小贴士：不要认为所见即所得，也不要盲目随大流。
用户是检验产品价值的最佳人选。在衡量医疗保健产品的潜力市场时，当地市场的资深临床医生与行业专家能够在临床性能、设计特点、准入报批、报销应用、培训和依从性难度等方面提供真实、具体的反馈。
这些用户反馈将帮助企业优化医疗产品与服务，增加其产品和估值的可信度，也是落地海外市场的指南。
万创普利自建的全球医疗专家网络已囊括 60 多个国际市场、30 多个专业领域的超过 2500 名专家，其中约 70% 为拥有十年以上执业经验的临床医生，约 30% 为临床试验、准入、报销等关键环节的行业专家。他们能够为医疗方案提供海外市场运营的切实建议，成为检验出海决策的 “试金石”。
要更好将目标海外市场的专家验证进一步结合到海外市场拓展的操作中，医疗企业还能借助万创普利的医疗咨询服务，精准地筛选出海目的地或搜寻可引进吸纳的海外技术和产品，定制个性化的海外市场拓展方案，从战略和执行层面提效赋能。
问：销售贸易即出海？
答：整体策略能大大提升长远价值。
当前，许多中国医疗企业将出海等同于贸易，只考虑如何找到海外经销商帮助自己代销产品。经销商貌似便利，却有很多局限性。很多市场的经销商并不会为海外企业匹配相应的资源来做市场教育、专家关系或者长远的市场规划，导致海外增长非常缓慢，甚至出现难以管控的风险。
也有很多公司觉得进入主流市场耗时耗力，退而求其次，转向追逐外围的欠发达市场。而严谨的医疗行业对待不同市场的临床数据和监管信誉有固有等级，形成了难以跨越的门槛，“弯道“ 路径几乎不可能超车到达主流市场。
小贴士：走出固有思路，才能看到不一样的风景。
时机关系着商业成败，在日新月异的医疗科技领域尤其如此。出海并不是公司发展到某个阶段后的特权。只要医疗方案具有真实的医疗价值，潜力被海外市场的目标用户认可，出海甚至可以是商业版图的第一步。
合适的孵化器、加速器伙伴往往是初创企业的出海起跳平台，能根据企业的个性化需求，从整体策略和落地操作层面推动进步。
案例一是新加坡的骨科固型产品 Castomize，产品的全球首秀即海外上市。Castomize 在还没有完善产品时加入了万创普利超级孵化器。依靠万创普利深厚的医疗行业跨国资源，在短短几个月内实现了产品优化、联合了在亚洲多地拥有设施的生产商进行量产，同时选定了韩国为其产品的全球首发地，并顺利完成产品注册与上市。它的估值在此期间增长了十倍，目前正顺利拓展产品线和国际市场。
案例二是韩国的扩展现实手术显示设备 MediThinQ，即使产品已在韩国、欧美等地获批，但仍苦于缺乏跨国商业化资源和资金，无法推进出海步伐。万创普利帮助其在6个月之内获得了成败攸关的进展，包括定制高效商业模式，帮助它与跨国医疗巨头公司达成了在全球最大的医疗市场的商业协议，并获得了数百万美元的投资。工程背景的创始团队因此得以专注于产品开发，巩固其创新产品在多个医学专科的适用性和在全球的领先优势。如今，这家在B轮融资阶段的公司已同时在韩国、新加坡、香港和北美市场探索IPO 的机会，以及考虑战略收购或加速商业增长的计划。
可见，海外销售仅仅是出海的一种短期布局方式，与国际化的商业成功和品牌塑造还有很大一段差距。
万创普利认为中国的医疗创新企业能够像亚洲其它地区的成功创业者一样，通过与专业、合适的孵化和加速伙伴合作来拓宽全球格局，选择更高效的出海路径，更快更多地获得世界聚焦。
出海2.0的竞赛中，国际市场实战力将决定医疗创新能够走多远、走多久。我们期待帮助中国本土的医疗创新获得引领行业进步的信心，引导驶入出海快车道，增强国际市场表现并提升真实价值。
快让世界看见你！机会在招手，你怎能错过？发送邮件至 china@ventureblick.com，让万创普利团队帮助你。
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