헬스케어 스타트업 및 기업을 위한 디지털 마케팅 파헤치기

헬스케어 혁신은 데이터 기반의 의사결정이 필수적입니다. 그렇다면 마케팅 역시 그래야 하지 않을까요?

비즈니스의 목표는 명확합니다. 최소한의 비용으로 최대한의 효과를 가능한 한 빠르게 달성하는 것입니다. 헬스케어 기업들도 이러한 요구에서 자유로울 수 없지만, 다행히도 적은 자원으로도 큰 성과를 낼 수 있는 방법이 있습니다. 핵심은 기존의 보수적인 사고방식을 뛰어넘는 것입니다.

이제 이미 다른 산업에서 검증이 된 디지털 마케팅 전략이 헬스케어 산업에서도 새로운 표준이 되어야 할 시점입니다.

디지털 마케팅, 헬스케어 산업에도 효과적일까?

디지털 마케팅에 대한 두 가지 흔한 오해가 있습니다.

1. 디지털 마케팅은 주로 B2C 비즈니스에만 적합하다.

2. 헬스케어 산업에서 활용할 수 있는 디지털 마케팅 활동은 제한적이다.

   
   

그러나 디지털 마케팅은 단순히 전형적인 B2C 마케팅 퍼널*에만 국한된 개념이 아닙니다. 헬스케어 산업에서 디지털 마케팅은 컨슈머 헬스케어(Consumer Health)와 같은 B2C 분야뿐만 아니라 다양한 영역에서 효과적으로 활용될 수 있습니다.

*마케팅 퍼널: 소비자가 브랜드를 인지한 후 충성 고객이 되기까지의 구매 여정을 나타내는 개념. 기업 입장에서는 리드를 확보하고 선별한 후, 이를 실제 고객으로 전환하는 과정.

디지털 마케팅은 일반적인 퍼널에 국한되지 않습니다. 헬스케어의 복잡성을 고려할 때, 더 포괄적이고 전방위적인 접근이 필요합니다. (출처: SEMRUSH)

예를 들어, 한 딥테크 헬스케어 스타트업이 메드트로닉(Medtronic)이나 스트라이커(Stryker)와 같은 글로벌 기업에 인수되는 것을 최종 목표로 한다고 가정해 봅시다. 이들 기업은 해당 스타트업의 존재조차 모를 수도 있고, 그 강점에 대해 알 기회조차 없었을 것입니다. 이럴 경우, 온라인에서 존재감을 확립해 주요 기업들이 먼저 관심을 가지도록 만드는 것이 더 효과적이지 않을까요? 무작정 콜드 이메일을 보내고 그들이 반응해 주길 기다리는 것보다 말입니다.

같은 맥락에서 이번에는 상용화에 성공한 기업이 해외 시장에 진출하려 한다고 가정해 봅시다. 해당 국가의 유통업체들이 이미 온라인에서 그 기업에 대한 정보를 접해 본 적이 있다면, 해외 진출의 장벽이 훨씬 낮아질 것입니다.

심지어 투자 유치 과정에서도 디지털 마케팅은 큰 도움이 됩니다. 소셜 미디어와 디지털 채널을 통해 온라인에서 브랜드 인지도를 구축해 두었다면, 아직 매출이 없거나 제품이 개발 단계에 있는 스타트업 이더라도 투자자들에게 더 신뢰를 줄 수 있습니다.

결국, 디지털 마케팅의 핵심은 온라인에서의 가시성을 높여 고객, 파트너, 그리고 업계 관계자들이 더 쉽게 찾고 접근할 수 있도록 돕는 것입니다. 더 나아가 디지털 마케팅은 브랜드 신뢰도를 구축하는 데 중요한 역할을 하며, 이는 곧 시장에서의 신뢰로 이어집니다.

디지털 마케팅은 전시회 참가와 같은 아웃리치(Outreach) 활동을 강화하는 데에도 효과적입니다.

헬스케어 산업에서 디지털 마케팅은 다른 활동보다 특히 효과적입니다.

• 연구 활동은 온라인에서 관련 정보를 검색하는 것에서 시작됩니다. 만약 어떤 회사가 검색 결과에 나타난다면 (이상적으로는 최상단에 노출되는 것이겠죠?) 그 회사는 이미 많은 경쟁자들을 앞서고 있다고 볼 수 있습니다.

• 헬스케어 분야에서 신뢰는 매우 중요합니다. 온라인에서 보여지는 존재감과 활동들은 신뢰를 구축하는 데 큰 기여를 합니다.

• 디지털 마케팅은 글로벌 홍보 활동을 가능하게 할 뿐만 아니라 정교한 고객 타겟팅도 가능합니다. 디지털 마케팅 전략은 비용 효율적이고, 빠르게 조정 가능하며, 그 효과를 측정할 수 있다는 장점이 있습니다.

• 헬스케어 분야에서의 디지털 마케팅 적용은 소비재 또는 기술 산업에 비해 5~10년 정도 뒤쳐져 있습니다. 이는 타 산업 분야보다 적은 경쟁 속에서 더 큰 시장 잠재력을 얻을 수 있고, ROI 또한 더 높다는 것을 의미합니다.

  
  

그렇다면, 디지털 마케팅이란 무엇일까요?

디지털 마케팅은 온라인 상에서 특정 대상에게 도달하기 위한 다양한 활동들을 포괄하는 개념입니다.

디지털 마케팅은 헬스케어 산업에서도 점점 더 중요한 역할을 차지하고 있으며, 기업의 목표에 맞춰 다양한 전략을 활용할 수 있습니다. 디지털 마케팅의 주요 전략은 다음과 같습니다.

• 검색 엔진 최적화 (Search Engine Optimization, SEO)

• 검색 엔진 마케팅 (Search Engine Marketing, SEM)

• 콘텐츠 마케팅

• 이메일 마케팅

• 인플루언서/제휴 마케팅

• 디스플레이 광고

• 온라인 이벤트

기업들은 위에서 소개한 전략 중 어떤 한 가지만 활용할 수도, 또는 여러 가지를 조합해 복합적인 계획을 수립할 수도 있습니다. 중요한 것은 각 기업의 비즈니스 목표와 시장 환경에 맞는 최적의 마케팅 전략을 수립하는 것입니다. 

기업의 마케팅 환경을 분석하고 전략을 수립할 때 고려해야 할 핵심 질문은 다음과 같습니다.

• 타겟 고객은 누구인가?

• 그들은 무엇을 필요로 하는가?

• 그들은 어떤 방식으로 정보를 검색하는가?

• 그들이 가장 중요하게 생각하는 요소는 무엇인가?

• 그들이 활발하게 활동하는 온라인 플랫폼은 어디인가?

디지털 마케팅은 단순한 홍보 수단이 아니라 데이터를 기반으로 지속적인 개선이 가능하며 효과적인 고객 접근과 신뢰 구축을 위한 강력한 도구입니다. 헬스케어 기업들이 전문가의 인사이트를 바탕으로 디지털 마케팅을 적극적으로 활용한다면, 그들의 핵심 고객층에 보다 효과적으로 도달하고 나아가 장기적인 비즈니스 기회를 창출할 수 있을 것입니다.

디지털 마케팅 전략, 어떻게 실행될까?

디지털 마케팅이 무엇인지 이제 어느 정도 이해가 되셨겠지만, 정확히 어떻게 작동하고 실제로 어떻게 적용되는지 궁금하신 분들도 많으실 겁니다. 그래서 이번에는 디지털 마케팅의 가장 기본적이고 중요한 세 가지 전략을 더 자세히 설명 드리겠습니다. 이 전략들은 특히 신생 기업에게 꼭 필요한 활동입니다.

검색 엔진 최적화 (SEO): 검색 결과에서 더 잘 보이게 만들기

예를 들어, 당신이 혁신적인 휴대용 심전도(ECG) 기기를 개발했다고 가정해봅시다. 누군가 인터넷에서 ‘휴대용 ECG 기기’ 또는 ‘휴대용 심전도 모니터’를 검색했을 때, 당신의 제품이 검색 결과 상위 3 페이지 안에 나타나지 않는다면 어떻게 될까요? 잠재 고객들은 당신의 제품이 있다는 사실조차 모를 가능성이 큽니다.

SEO(Search Engine Optimization, 검색 엔진 최적화)는 사람들이 인터넷에서 특정 키워드를 검색했을 때 내 웹사이트나 제품 페이지가 검색 결과 상위에 노출되도록 만드는 전략입니다. 구글이나 네이버와 같은 검색 엔진이 웹사이트를 평가하는 기준에 맞춰 웹페이지를 최적화하면, 더 많은 사람들이 광고 없이도 자연스럽게 유입될 수 있습니다.

SEO의 핵심 요소

1. 온페이지 최적화 (On Page Optimization)

   
   

   페이지 내 최적화 작업이라고도 불리는 온페이지 최적화는 웹사이트 내부에서 진행할 수 있는 모든 SEO 작업들을 포함합니다. 즉, 기존 웹사이트의 콘텐츠와 구조를 개선하여 검색 엔진과 사용자 모두에게 매력적이고 이해하기 쉬운 페이지로 만드는 과정입니다. 온페이지 최적화의 목표는 검색 결과에서 더 높은 순위를 차지하는 것입니다.

   
   

   온페이지 최적화에서 중요한 것은 키워드 분석과 적용입니다. 분석을 통해 사람들이 실제로 검색할 법한 키워드를 도출하여 웹사이트에 반영하면 검색 결과 순위를 높일 수 있습니다.

   
   

   예를 들어, 정형외과 수술 로봇을 개발한 기업이 있다고 가정해 봅시다. 이 기업은 잠재 고객들이 ‘로봇 골절 수술’ 이라는 키워드를 검색할 것이라고 생각할 수 있습니다. 하지만 실제로 사람들이 검색하는 단어는 다를 수 있습니다. 예를 들어 ‘골절 수술 신기술’과 같은 키워드를 더 많이 검색할 가능성이 높습니다.

   
   

   💡 TIP! 검색 엔진은 유사한 단어들을 묶어서 인식하므로 지나치게 세세한 단어 차이에 집착할 필요는 없습니다. 예를 들어 ‘로봇 골절 수술’과 ‘골절 수술 로봇’은 같은 키워드로 인식될 가능성이 높습니다.

   
   
   
   

2. 유용하고 매력적인 콘텐츠 꾸준히 제작하기

   
   

   웹사이트에 블로그나 정보 섹션을 활용해 주기적으로 유용한 비홍보성 콘텐츠를 게시하는 활동을 통해 사용자가 웹사이트에 머무르는 시간을 늘리고 재방문을 유도할 수 있습니다. 또한 콘텐츠를 외부로 공유하게도 만들 수 있습니다. 이 전략의 목표는 단순한 구매 전환이 아닙니다. 가치 있는 정보를 제공함으로써 사이트 방문자 수를 늘리고 페이지 체류 시간을 향상이라는 부가적인 효과를 얻는 것이 핵심입니다.

   
   

   예를 들어, 연속 혈당 측정기(CGM)를 개발한 기업이 있다고 가정해 봅시다. 이 경우 ‘연속 혈당 측정기’나 ‘혈당 모니터링 기기’ 등의 키워드로 SEO를 강화하려면 웹사이트에 있는 블로그 섹션에서 ‘CGM 기술의 기본 개념’, ‘CGM을 선택할 때 고려해야 할 사항’, ‘최신 혈당 모니터링 기술 동향’과 같은 주제의 콘텐츠를 주기적으로 발행하는 것이 효과적입니다.

   
   

   💡 TIP! 단순한 페이지 방문수(Page Views) 뿐만 아니라 사용자가 페이지에서 머문 시간(Time on Page)도 중요한 SEO 지표입니다. 웹사이트 방문자가 콘텐츠를 오래 읽을수록 웹사이트의 신뢰도가 올라가므로 페이지 체류 시간을 늘릴 수 있는 매력적인 콘텐츠를 제공하는 것이 중요합니다.

   
   
   
   

3. 테크니컬 SEO (Technical Optimization)

   
   

   웹사이트의 기술적 요소는 콘텐츠만큼이나 중요합니다. 아무리 훌륭한 콘텐츠가 있어도 웹사이트 속도가 느리거나 모바일에서 제대로 표시되지 않으면 검색 순위에서 불이익을 받을 수 있습니다. 따라서 웹사이트의 성능을 최적화하고 기술적인 요소를 개선하면 사용자 경험이 향상될 뿐만 아니라 검색 결과에서도 긍정적인 영향을 받을 수 있습니다.

   
   

   다음 항목을 점검해보세요.

   ✔ 이미지에 적절한 대체 텍스트(Alt Text)가 설정되어 있나요?

   ✔ 웹사이트에 파비콘(Favicon)이 적용되어 있나요?

   ✔ 이미지 파일이 빠르게 로딩될 수 있도록 최적화되어 있나요?

   ✔ 웹사이트가 PC뿐만 아니라 모바일에서도 문제없이 표시되나요? (모바일 친화성)

   
   

   💡 TIP! 웹사이트를 새롭게 제작하는 단계라면 Wix, Squarespace와 같은 플랫폼을 활용하는 것도 좋은 방법입니다. 이들 플랫폼은 테크니컬 SEO 기능이 기본적으로 내장되어 있어, 초기 설정만으로도 상당 부분 자동으로 최적화할 수 있습니다.

   
   
   
   

4. 네트워크 효과

   
   

   웹사이트는 독립적으로 존재하는 것이 아니라, 다양한 채널과 연결될 때 더 큰 효과를 발휘합니다. 백링크(Backlink)*를 통해 다른 웹사이트와 연결되거나, 소셜 미디어 채널을 활용해 유기적으로 노출되는 것이 이상적인 형태입니다. 신뢰할 수 있는 사이트에서 제공하는 고품질 백링크나, 업계 전문가(KOL, Key Opinion Leader) 및 인플루언서가 소셜 미디어에서 언급하는 것은 웹사이트의 신뢰도를 높이고 검색 엔진에서도 긍정적인 신호로 작용합니다. 또한, 기업이 타겟 고객이 주로 활동하는 소셜 미디어 플랫폼에서 적극적으로 활동하는 것도 필수적입니다.

   *백링크(Backlink): 다른 웹사이트에서 우리 웹사이트의 특정 페이지나 전체 웹사이트로 연결되는 링크. 검색엔진이 웹사이트의 신뢰도와 가치를 평가하는 중요한 요소 중 하나.

   
   

   때로는 단 한 번의 노출이 엄청난 효과를 가져올 수 있습니다. 예를 들어, 업계 주요 저널에서 기업의 제품을 소개하며 웹사이트 링크가 포함된 기사를 작성했다고 가정해 봅시다. 또는 영향력 있는 전문가 (KOL)가 30만 팔로워를 보유한 자신의 링크드인 계정에서 해당 기업의 콘텐츠를 공유했다고 생각해보세요. 얼마나 많은 유입이 발생할지 상상이 되시나요? 이러한 네트워크 효과는 직접적인 유입 증가로 이어질 수 있습니다.

   
   

   하지만 바이럴 효과만을 목표로 삼아서는 안 됩니다. 장기적으로는 일관성 있는 고품질 콘텐츠 공유가 더 중요한 전략입니다.

   
   

   💡 TIP! 명확한 타겟 설정과 전략적 접근이 네트워크 효과를 극대화할 수 있습니다. 중요한 논문을 발표했다면 즉시 소셜미디어 채널에 공유하고 고객·파트너·투자자에게 이메일을 발송하고, 기자들에게는 보도자료를 배포하는 등 타겟층에 맞는 다양한 채널을 적극 활용하는 것이 중요합니다.

   
   

기자 회견이나 간담회와 같은 오프라인 활동은 SEO 백링크 확보 측면에서 디지털 마케팅을 효과적으로 강화할 수 있습니다.

검색 엔진 마케팅(SEM): 타겟층의 유입을 빠르게 확보하기

검색 엔진 마케팅(SEM)은 유료 광고를 활용한 디지털 마케팅 전략으로, 주로 검색 광고(Search Ads) 또는 클릭당 지불 광고(PPC, Pay-Per-Click)를 의미합니다. 검색 엔진 최적화(SEO)가 자연스러운 유기적 성장을 목표로 한다면, SEM은 검색 결과에서 광고를 통해 빠르게 노출시켜 적절한 타겟층을 유입시키는 방식입니다.

유료 광고를 통한 노출 방식은 크게 두 가지로 나뉩니다.

1. 검색 광고 (Search Ads)

   1. 특정 키워드를 검색할 때 검색 결과 상단에 노출되는 광고

   2. 틈새 시장(Niche Market)을 공략할 때 효과적인 방식 (경쟁이 적은 키워드일수록 광고 비용 낮음)

   3. 예를 들어, ‘혈당 측정기’라는 키워드는 경쟁이 치열해 광고비가 높지만 ‘인슐린 펌프’라는 키워드는 상대적으로 경쟁이 적어 더 효율적인 SEM 전략이 될 수 있음

      
      

2. 디스플레이 광고 (Display Ads)

   1. 배너, 이미지, 동영상 형태로 구글 디스플레이 네트워크(Google Display Network)나 웹사이트, 소셜 미디어 등에 노출되는 광고

   2. 사용자의 검색 및 행동 패턴을 기반으로 타겟팅 가능 (예: 의료 전문가 커뮤니티에 광고 노출)

키워드 리서치는 SEM과 SEO 모두에서 중요한 요소입니다.

SEO는 시간이 지나면서 유기적인 트래픽을 구축하는 반면, SEM은 즉각적인 결과를 제공합니다. 따라서 두 가지 전략을 함께 활용하면 단기적인 효과와 장기적인 비용 효율성 사이에서 최적의 균형을 맞출 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅: 신뢰를 구축하는 전략

헬스케어 마케팅에서 가장 중요한 요소 중 하나는 타겟 고객층과의 신뢰를 구축하는 것입니다. SEO와 SEM이 기업의 가시성을 높이는 데 도움을 줄 수 있지만, 단순한 노출만으로는 충분하지 않습니다. 특히나 기업이 스스로를 홍보하는 콘텐츠는 신뢰도를 높이는데 효과적이지 않으며. 그 대신 헬스케어 전문가의 추천, 언론 보도, 공신력 있는 제 3자의 긍정적 평가가 포함 되어야 고객의 신뢰도가 크게 증가합니다.

콘텐츠는 블로그 게시물에 국한되지 않으며 뉴스레터, 웨비나, 영상 등 다양한 형태로 활용될 수 있습니다.

장기적인 성공을 위해 기업은 체계적인 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하고 다음과 같은 요소를 적극 활용해야 합니다.

• 의료 전문가 및 기관과 협력하여 신뢰도 강화

• 이벤트 및 파트너십을 통해 네트워크 강화

• 링크드인(LinkedIn), 유튜브(YouTube) 등 다양한 플랫폼을 활용한 콘텐츠 배포

고품질 콘텐츠는 SEO 및 SEM의 핵심 기반이 되며, 이 세 가지 전략을 함께 활용하여 효과적인 마케팅 및 브랜딩을 실현할 수 있습니다.

디지털 마케팅이 반드시 필요한 헬스케어 기업은?

디지털 마케팅은 특정 유형의 헬스케어 기업에만 적용되는 전략이 아닙니다. 테크니컬 SEO부터 소셜 미디어 운영 등 앞서 언급한 다양한 마케팅 전략과 기법들은 대부분의 기업에 필수적인 요소로 자리잡고 있기 때문입니다.

그럼에도 불구하고, 특히 디지털 마케팅이 효과적인 기업 유형은 다음과 같습니다.

• 규제 승인 부담이 적고 글로벌 확장이 용이한 헬스케어 솔루션 기업

• 특정 시장 및 타겟층을 공략하는 고도로 전문화된 제품을 보유한 기업

• 해외 시장 진출을 위한 리소스가 제한적인 소규모 기업

  (디지털 마케팅을 통해 해외 수요를 먼저 파악할 수 있습니다.)

• 해외 파트너십 및 사업 개발을 추진하는 스타트업

  (디지털 마케팅을 통해 글로벌 인지도를 확보하고 네트워킹 기회를 높일 수 있습니다.)

  
  

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